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    整合企業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的根本目的，同時(shí) 這也是企業(yè)的最高組織目標(biāo)。是故，在企業(yè)里凡事要以結(jié)果為導(dǎo)向——經(jīng)營(yíng)用利潤(rùn)說(shuō)話(huà)；成本用數(shù)字說(shuō)話(huà)；員工用業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà)。沒(méi)市場(chǎng)者沒(méi)舞臺(tái)，沒(méi)業(yè)績(jī)者沒(méi)地位。
     “營(yíng)”，是戰(zhàn)略。是一個(gè)故事，一種文化，一種承諾，一種模式，一種信仰�！盃I(yíng)”的核心在于定位與文化。
     “銷(xiāo)”，是技能。是一種技術(shù)，一種技巧，一種流程，一種制度，一種服務(wù)。具體到餐飲酒店業(yè)，就是想方設(shè)法將我們的產(chǎn)品提供給客人，并給予客人熱情的服務(wù)，爭(zhēng)取得到客人的認(rèn)可，讓他感覺(jué)到心與心的溝通，從而心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)。其核心目標(biāo)是把生意從對(duì)手手中搶過(guò)來(lái)。
     所以說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)“三步曲”：第一步叫布局，第二步叫造勢(shì)，第三步叫擺平。企業(yè)首先關(guān)注的應(yīng)該是企業(yè)的文化，讓企業(yè)擁有一個(gè)故事，這個(gè)故事就來(lái)自于企業(yè)文化內(nèi)涵的凝練。作為當(dāng)今民營(yíng)企業(yè)家，在思維層次上應(yīng)具備一定的高度，在視野上、思路上，要突破原有的思維方式，充分利用我們的智慧，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的利潤(rùn)倍增。其次，企業(yè)應(yīng)有科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策劃組合，如果想做好營(yíng)銷(xiāo)，并不是表面把客戶(hù)拉來(lái)這么簡(jiǎn)單，而是要用心地、扎扎實(shí)實(shí)地完善企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系，贏得顧客的信任，銷(xiāo)售企業(yè)的產(chǎn)品。要使企業(yè)效益更大化一般有三種方法：第一種方法是增加顧客的數(shù)量；第二種方法是增加顧客的購(gòu)買(mǎi)額度；第三種方法是增加座位的周轉(zhuǎn)率。
    
     你要是能控制你的情緒，你將天下無(wú)敵；
     不要一臉?biāo)老�，影響企業(yè)形象；
     要讓顧客感動(dòng)，以至于他見(jiàn)人就替你宣傳；
     以上三句營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)錄，在此與各位企業(yè)家共勉。
    
     第一章酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)述……………………01
     第一節(jié)何為酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)……………………03
     一、酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)的概念……………………03
     二、餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的表現(xiàn)…05
     第二節(jié)酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)與現(xiàn)狀………11
     一、酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)的三大特點(diǎn)……………11
     二、我國(guó)餐飲酒店業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀……………15
     三、酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀…………………20
     第二章酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略布局……………24
     第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化的塑造………………26
     一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化釋義……………………27
     二、營(yíng)銷(xiāo)文化的內(nèi)容及形成………………28
     1．營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)理念………………28
     2．營(yíng)銷(xiāo)形象……………………………28
     3．營(yíng)銷(xiāo)文化的制度化體現(xiàn)……………29
     三、塑造企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化的四大對(duì)策………30
     1．正確處理企業(yè)文化與營(yíng)銷(xiāo)文化的關(guān)系…30
     2．創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念…………………32
     3．充分發(fā)揮文化的促銷(xiāo)作用…………33
     4．創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)文化激勵(lì)辦法……………33
     第二節(jié)酒店?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)的確立…………34
     一、酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)細(xì)分………………36
     1．市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略的發(fā)展………………36
     2．市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)……………………37
     3．市場(chǎng)細(xì)分的原則……………………37
     4．市場(chǎng)細(xì)分的常用手段…………………38
     二、酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇…………39
     1．目標(biāo)市場(chǎng)選擇五大原則………………39
     2．目標(biāo)市場(chǎng)選擇范圍……………………40
     3．餐飲目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略………………41
     三、酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)定位………………44
     1．餐飲營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位步驟………………44
     2．餐飲營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位策略………………44
     第三節(jié)酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的制定………45
     一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的定義…………………………46
     1．營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與銷(xiāo)售計(jì)劃的區(qū)別…………46
     2．營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定原則…………………46
     3．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容…………………48
     二、制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的七步流程………………49
     三、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的方案結(jié)構(gòu)示例………………60
     四、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算……………………………72
     1．預(yù)算管理的基本架構(gòu)…………………72
     2．制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)編制費(fèi)用預(yù)算的動(dòng)因…72
     3．營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算表…………………………73
     五、中成大酒店2010年全年促銷(xiāo)計(jì)劃樣板…75
     六、酒店?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略管理的六大系統(tǒng)…………87
     1．目標(biāo)計(jì)劃系統(tǒng)……………………………87
     2．信息反饋和監(jiān)控系統(tǒng)………………88
     3．培訓(xùn)I學(xué)習(xí)系統(tǒng)………………………89
     4．市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)系統(tǒng)………………………90
     5．營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系系統(tǒng)………………………90
     6．品牌形象系統(tǒng)…………………………91
     第三章酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)組織系統(tǒng)的構(gòu)建……92
     第一節(jié)酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)的組織設(shè)置……………94
     一、營(yíng)銷(xiāo)部的組織架構(gòu)……………………94
     二、營(yíng)銷(xiāo)部各崗位的崗位職責(zé)……………96
     1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)崗位職責(zé)………………96
     2．營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理崗位職責(zé)………………99
     3．高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理崗位職責(zé)……………100
     4．營(yíng)銷(xiāo)代表崗位職責(zé)…………………101
     5．文員崗位職責(zé)………………………103
     三、公關(guān)部各崗位的崗位職責(zé)……………104
     1．公關(guān)部經(jīng)理崗位職責(zé)………………104
     2．公關(guān)代表崗位職責(zé)…………………105
     3．美編崗位職責(zé)………………………107
     四、營(yíng)銷(xiāo)部主要規(guī)章制度…………………108
     1．營(yíng)銷(xiāo)部日常管理制度………………108
     2．營(yíng)銷(xiāo)部檔案管理制度………………108
     3．營(yíng)銷(xiāo)部資料管理制度………………109
     4．營(yíng)銷(xiāo)部例會(huì)制度……………………110
     5．營(yíng)銷(xiāo)部工作匯報(bào)制度………………111
     6．營(yíng)銷(xiāo)部工作業(yè)績(jī)考核制度…………111
     7．營(yíng)銷(xiāo)部印章的管理規(guī)定……………112
     8．營(yíng)銷(xiāo)部客戶(hù)接待制度………………112
     第二節(jié)酒店?duì)I銷(xiāo)部的工作流程……………113
     一、營(yíng)銷(xiāo)部主要工作程序…………………113
     1．市場(chǎng)調(diào)研……………………………113
     2．制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃………………………114
     3．產(chǎn)品訂價(jià)……………………………115
     4．銷(xiāo)售渠道管理………………………116
     5．電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)……………………………117
     6．信函促銷(xiāo)……………………………118
     7．登門(mén)拜訪(fǎng)銷(xiāo)售………………………119
     8．初次來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)接待…………………120
     9．陪同客戶(hù)參觀酒店…………………121
     10．商務(wù)銷(xiāo)售……………………………122
     11．團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售工作…………………123
     12．客戶(hù)到店接待………………………124
     13．客戶(hù)檔案管理………………………125
     14．VIP接待操作服務(wù)工作程序…………125
     15．宴請(qǐng)工作程序………………………128
     二、餐飲營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)業(yè)務(wù)流程…………………129
     1．電話(huà)銷(xiāo)售………………………………129
     2．現(xiàn)場(chǎng)介紹餐飲產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)施………131
     3．VIP顧客服務(wù)…………………………133
     三、公關(guān)部主要業(yè)務(wù)流程……………………136
     1．接待來(lái)訪(fǎng)參觀…………………………136
     2．配合媒體采訪(fǎng)…………………………138
     3．公關(guān)訪(fǎng)問(wèn)………………………………140
     4．廣告策劃與制作………………………143
     第三節(jié)酒店?duì)I銷(xiāo)部的工作重點(diǎn)…………………145
     一、營(yíng)銷(xiāo)部的主要工作…………………………145
     二、營(yíng)銷(xiāo)部的餐飲營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)……………………147
     表格索引TABLE INDEX
     1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃內(nèi)容……………………………………48
     2．貴賓樓2011年5月指標(biāo)分解…………………………53
     3．順風(fēng)肥牛營(yíng)銷(xiāo)部計(jì)劃執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)………………………55
     4．營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)監(jiān)督方案………………………………57
     5．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)果抽查表…………………………………58
     6．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)征詢(xún)表…………………………………59
     7．營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的方案結(jié)構(gòu)…………………………………60
     8．營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算表………………………………………73
     9．中成大酒店2013年全年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃樣板………………75
     10．營(yíng)銷(xiāo)部各崗位職責(zé)……………………………………96
     11．營(yíng)銷(xiāo)部主要工作程序…………………………………113
     12．公關(guān)訪(fǎng)問(wèn)記錄表………………………………………141