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彭小東講師簡介:彭小東,男,精通并熟悉各種廣告媒體.新聞學(xué)士,MBA畢業(yè),資深廣告?zhèn)髅饺?知名培訓(xùn)師，主要講授廣告媒介江湖行銷,成功銷售，市場營銷，職場人心態(tài)，創(chuàng)業(yè)并不難等課程。國內(nèi)廣告媒介銷售培訓(xùn)第一人，先后追隨于港澳臺及國際國內(nèi)頂尖行銷專家交流與學(xué)習(xí); 現(xiàn)為中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)，浙江培訓(xùn)在線，深圳書城培訓(xùn)中心等企業(yè)簽約講師。
彭老師VIP專線:013076066155.013980042148 QQ:727578273 E_mian:dfsncm_2008@126.com
媒體成本是投資而不是花費(fèi),臺灣著名資深媒體專家陳俊良經(jīng)常說.企業(yè)應(yīng)該把廣告做為一種投資行為而不是一種花費(fèi),在古代的江湖中大俠是靠俠義立足于江湖,在今天的廣告媒介行銷中行銷精英是靠銷售立足于江湖:廣告媒介銷售的最高境界----買公司的產(chǎn)品和有CEO的心態(tài),在多年的廣告媒介銷售,行銷和培訓(xùn)中,我經(jīng)常在講,我們的員工對自己的產(chǎn)品要有了解和熟悉,同時(shí)要熟悉自己的產(chǎn)品和良好的心態(tài),當(dāng)信任存在時(shí),銷售才有可能,信任是長久保持著高銷售業(yè)績的基石,對公司信任,對自己的廣告媒介產(chǎn)品信任,信任自己的老板,信任你的客戶和你的老板,失敗沒有關(guān)系,失敗是一位擁護(hù)者,失敗是一股使你向更高處攀登的強(qiáng)大動力,成功的銷售員買進(jìn)自己公司的股票.成功是你自己的事情,我們每個(gè)人都生活在我們自己的思維局限中,就你的銷售而言,試著問自己這些問題看你的老板和你的回答有什么不同,老板視工作為事業(yè)所以他成功,員工視工作為賺錢的手段所以他才有抱怨,思維觀念意識絕對不一樣,我們看看.1.你是否只在雇主允許你花錢的東西上花錢,而公司的老板則在任何能使業(yè)務(wù)增長的地方投資,即使這樣做意味著花他自己的錢,2.你保持忙碌的狀態(tài)是不是僅僅想讓每天的時(shí)間過得更快些?而公司老板會充分利用工作的每一分鐘,因?yàn)槔速M(fèi)時(shí)間等于浪費(fèi)金錢和機(jī)會,3,你更關(guān)心你的努力過程還是結(jié)果?公司老板是先考慮結(jié)果-----在健身房踩腳踏車是永遠(yuǎn)到不了任何地點(diǎn)的,4,你更關(guān)心銷售的數(shù)量還是質(zhì)量,?公司老板只會關(guān)注質(zhì)量,因?yàn)橹琅c客戶建立的信任感會讓消費(fèi)數(shù)量翻倍,5,你更在意方式還是結(jié)果,公司老板會定期衡量結(jié)果,來確定什么方式有用,6,你更關(guān)心贏的潛在客戶的金錢還是信任?公司老板知道如果沒有信任.他就無法意識到一位客戶的全部經(jīng)濟(jì)價(jià)值的,因此如果需要的話他愿意用傭金換取信任,股東法則就是CEO心態(tài),在廣告媒介行銷中我一直強(qiáng)調(diào)我們的銷售員要珍惜廣告主的廣告費(fèi),媒體成本畢竟不是一個(gè)小數(shù)目,因?yàn)樗煌谀阍诖蠼稚腺I牙膏牙刷;銷售員思維,只肯為有回報(bào)的事情付錢,拜訪任何人,對任何干擾都做出反應(yīng),保留住那些無風(fēng)險(xiǎn)的客戶,忙忙碌碌受行為支配,以為數(shù)量比質(zhì)量更重要,認(rèn)為利益優(yōu)先于人,認(rèn)為收入優(yōu)先于聲譽(yù),沒有金鋼鉆別攬瓷器活,優(yōu)先去做計(jì)劃,指望一夜暴戶,偶然取得成功,CEO思維:投入金錢用來掙錢,拜訪應(yīng)該拜訪的人,確保干擾不會發(fā)生,終至沒有利潤的客戶,有成效的注重結(jié)果,懂得質(zhì)量創(chuàng)造更多的交易,認(rèn)為人優(yōu)先于利益,認(rèn)為聲譽(yù)優(yōu)先于收入,有了金鋼鉆再攬瓷器活,計(jì)劃那些應(yīng)該優(yōu)先去做,以長期目標(biāo)為導(dǎo)向,指望客戶信賴,有意識的獲得成功!合理的是訓(xùn)練,不合理的是磨練!
你為將來可以做到的10大投資,1.在你愛的人身上投資,2.在個(gè)人長期發(fā)展的項(xiàng)目上投資,如廣泛的培訓(xùn).每月的培訓(xùn)銷售資源的準(zhǔn)備和累積,3.在銷售教練上投資,4,在一位有能力的得力助手身上投資,5.為自己的形象投資,6.為個(gè)人財(cái)產(chǎn)計(jì)劃熱身.7.在運(yùn)動計(jì)劃上投入時(shí)間,8.在客戶關(guān)系上投資,9.投資書籍.(你明天成為什么樣的人和你今天在讀什么書有很大的關(guān)系,)10.投資科技,當(dāng)你明確了未來時(shí).你現(xiàn)在會更有成就,銷售成功的4個(gè)核心:1.你的生活計(jì)劃,2,你的事業(yè)計(jì)劃.(5種基本要素A,確定數(shù)量目標(biāo),B.日常數(shù)字目標(biāo).C.潛在客戶開放流程和管理策略,D,建立可衡量的標(biāo)準(zhǔn),E,利用目標(biāo)市場銷售,3.你的時(shí)間計(jì)劃,4.你的客戶計(jì)劃,管理你的行為而不是你的時(shí)間,(沙漏原則).你要思考一,如何銷售,二.在銷售中說什么?高誠信銷售金字塔,(一)接近,確定目標(biāo),建立價(jià)值,預(yù)約面談,(二)面談,引出核心價(jià)值(固有的,)和最高的價(jià)值需求,(非固有的)(三),解決,滿足最高價(jià)值的需求,致力于核心價(jià)值的行,(四),行動,爭取業(yè)務(wù),拒絕不是障礙,而是加深客戶關(guān)系和促進(jìn)銷售的機(jī)會,你見過多少客戶并不重要,重要的是你如何發(fā)現(xiàn)正確的客戶,1,低利潤高標(biāo)準(zhǔn)的客戶,2,高利潤高維護(hù)的客戶,3,低利潤低標(biāo)準(zhǔn)的客戶,4,高利潤低維護(hù)的客戶,準(zhǔn)備,1,制訂你的工作計(jì)劃,瞄準(zhǔn)2,獲得你的客戶資源,(銷售意義,反復(fù)購買.協(xié)會,關(guān)系網(wǎng)團(tuán)體,俱樂部.親密關(guān)系生意經(jīng),3,檢驗(yàn)他們,射擊.4.設(shè)計(jì)和發(fā)出你的聯(lián)絡(luò)信,5,跟蹤服務(wù),6.安排一切面談,進(jìn)行有效的對話,預(yù)約一次面談的8個(gè)簡單步驟:1.打電話,用專業(yè)的方式介紹自己,并提到你的聯(lián)絡(luò)信,2,告知是你的推薦人或者影響中心客戶讓你打這個(gè)電話,,向客戶介紹一種解決他的生活或業(yè)務(wù)的可行方法,3,問客戶他是否能抽出90秒聽你的解釋,4.陳述你打電話的目的,5,請求一次30分鐘的面對面的交流,以便檢討合作的可能性,6,詢問何時(shí)可以面談,7,確定面談的目標(biāo),8.感謝客戶,并向他保證花時(shí)間面談是物有所值,的有效好的開場白三大特征;1.珍惜客戶的時(shí)間,2,印象闡述(獨(dú)特的專業(yè)和競爭對手區(qū)別開來)3,迅速過渡到提問階段,需要糾正的銷售繆論;1.開放式問題比封閉式問題更有效,2.你必須表現(xiàn)出擁有豐富的產(chǎn)品知識,3,特點(diǎn)能帶來更多的生意,4,總是在收尾,吸引客戶保持吸引力,鼓舞,IMPACT.動力.專業(yè),適應(yīng)性周到,信任.95%的銷售員付出95%的努力,只得到他們應(yīng)得到的5%.5%的銷售員付出10%的努力,能得到應(yīng)得到的95%,催化步驟:1,制定有效客戶的三級序列;一級VIP.二級主要客戶,三級標(biāo)準(zhǔn)客戶,2,對每個(gè)客戶進(jìn)行具體的投資,3,對于每一級別的客戶制定年度聯(lián)絡(luò)計(jì)劃,VIP每年聯(lián)絡(luò)13次.主要客戶每年聯(lián)系9次,標(biāo)準(zhǔn)客戶每年聯(lián)系5次,4,定期合作為客戶提供非凡服務(wù)的8個(gè)`步驟:1,確定你在客戶方面的服務(wù)能力,2,將你的核心價(jià)值和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)公之于眾,3.只接手你能處理的生意,4,在銷售之前之中和之后調(diào)查你客戶,5,少許諾多兌現(xiàn),6,掌握你可以留下印象的時(shí)刻.7,精通客戶關(guān)系恢復(fù)技巧,8,不惜一切代價(jià),廣告代理商取勝的四大板斧,第一參與行銷策略,2,明確的廣告策略,3,制作廣告,4,媒體計(jì)劃.財(cái)富的一半是合同!
尋求代理公司的八大標(biāo)準(zhǔn):1,態(tài)度,2.能力,3.工作氣氛,4.組織.5.經(jīng)驗(yàn).6.客戶.7.提案.8.作品.廣告投放的十大誤區(qū):1只要是廣告就有廣告效果高估廣告媒介效果,廣告要用到量,不要半途而廢,2.在30秒的廣告片中只提一次品牌(30秒要提3次,15秒提2次品牌效果較好,)3.廣告要大家喜歡,廣告應(yīng)只屬于你自己的產(chǎn)品消費(fèi)者4,大創(chuàng)意不能堅(jiān)持,(如萬寶路用牛仔代言堅(jiān)持了50年)5,策略訴求和表現(xiàn)形式該
變就變,(西安揚(yáng)森的易蒙停,達(dá)克寧的拔草作喻)6,過分強(qiáng)調(diào)廣告的合理性,7.一則廣告放進(jìn)兩個(gè)以上的想法,8.大肆做俗廣告.9.重創(chuàng)意,輕叫賣.10.提供服務(wù)的廣告公司越多越好, 影響廣告預(yù)算的因素:1,產(chǎn)品生命周期,2,競爭,3.促銷策略.4.無法控制的外部因素;影響廣告投多少的參照,1,銷售額百分比,2,歷史預(yù)算法,3.對手參照法,4.直覺判斷法.5.淡旺季區(qū)隔法,6利潤預(yù)算法,7.量力而為法.8.顧客成本預(yù)算法,9.九成市場份額法(戰(zhàn)略預(yù)算法)10.市場數(shù)據(jù)模式化預(yù)算法,企業(yè)廣告投放三板斧.1.集中投放式策略.2.連續(xù)式投放策略.3.間歇式投放策略.媒介購買十大關(guān)系:1.支撐媒體與補(bǔ)充媒體.2.常規(guī)投放與非常規(guī)廣告投放,3.節(jié)目收視率與廣告收視率,4.目標(biāo)消費(fèi)群與目標(biāo)受眾,.5.打品牌和做銷售.6.在市場鋪貨與在消費(fèi)者心中鋪貨,7.知名度與美譽(yù)度.8.細(xì)分市場與統(tǒng)一市場.9.縮小和擴(kuò)大信息不對稱,10.媒體成本是媒體成本是投資而不是花費(fèi),臺灣著名資深媒體專家陳俊良經(jīng)常說.企業(yè)應(yīng)該把廣告做為一種投資行為而不是一種花費(fèi),失敗廣告的七宗罪:1,追求大場面的轟動效應(yīng).2.追逐大媒體,3.迷信名人廣告,4,鐘情名牌廣告公司.5.期待高人創(chuàng)意.6,貪圖便宜,7,期待廣告神話.具體做法:1,端正廣告方向.破除廣告萬能論2.瞄準(zhǔn)目標(biāo).警惕廣告定位上的模糊和錯(cuò)位3.精彩廣告語致勝,避免空洞無物的廣告口號,4.塑造品牌影響力,消除低俗廣告創(chuàng)意,5.倡導(dǎo)實(shí)用廣告主義,走出廣告?zhèn)鞑フ`區(qū),6.打好媒體組合拳,避免媒體選擇上的亂點(diǎn)鴛鴦.7.廣告新思維突破.創(chuàng)新傳統(tǒng)為單一廣告形式,8.掌握花錢的藝術(shù),避免廣告中的無的放矢.9.合理確定預(yù)算,避免廣告投資上的急功近利.10.給廣告系上安全帶,將廣告調(diào)研與測試進(jìn)行到底.
采用廣告媒體組合策略需要注意的是:1.媒體組合策略適合于開拓新市場,及推出新產(chǎn)品使用,2,.媒體組合使用要耗費(fèi)大量廣告費(fèi),因此只適合有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的大中型企業(yè),3.媒體組合運(yùn)用是復(fù)雜的,不能隨心所欲.而因建立在研究分析和計(jì)劃的基礎(chǔ)上,媒體組合立體傳播效應(yīng)!1.延伸效應(yīng).2.重復(fù)效應(yīng),3.互補(bǔ)效應(yīng),2.媒體組合策略的方式.1.視覺媒體與聽覺媒體的組合2.瞬間媒體與長效媒體的組合,3.大眾媒體與促銷媒體的組合.
市場調(diào)查-----廣告策劃------廣告創(chuàng)意-----媒體投放-----效果評估
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