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結(jié)構(gòu)定律
定律1：經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)，結(jié)構(gòu)改善比規(guī)模增長(zhǎng)更重要。
經(jīng)濟(jì)危機(jī)的表象是總量收縮，本質(zhì)是結(jié)構(gòu)變化。經(jīng)濟(jì)危機(jī)發(fā)生時(shí)，最突出的現(xiàn)象確實(shí)是總量萎縮。但是，真正在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中脫穎而出的企業(yè)恰恰是通過(guò)結(jié)構(gòu)解決總量問(wèn)題。也就是說(shuō)，結(jié)構(gòu)變化更能反映經(jīng)濟(jì)危機(jī)的本質(zhì)。
規(guī)模分?jǐn)偝杀�，結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤(rùn)。經(jīng)濟(jì)危機(jī)情況下，多數(shù)企業(yè)總是過(guò)分關(guān)注于銷(xiāo)量增長(zhǎng)或下降。其實(shí)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化才是根本。因此，越是經(jīng)濟(jì)危機(jī)，越應(yīng)該調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
定律2：經(jīng)濟(jì)危機(jī)期推新品固然很難，然而新品挽救企業(yè)的能力最強(qiáng)，越是經(jīng)濟(jì)危機(jī)期越是要堅(jiān)定地推新品。
1997年亞洲金融風(fēng)暴時(shí)有兩家企業(yè)，初期都采取降價(jià)措施。后來(lái)一家企業(yè)采取既跟隨降價(jià)、又推新品的方式。為了推廣新品，企業(yè)硬是頂住壓力把雖為企業(yè)發(fā)展立下汗馬功勞但推新品不力的營(yíng)銷(xiāo)副總免職，才最終通過(guò)新品挽救了企業(yè)。而另一家只采取降價(jià)措施的企業(yè)則失敗了。
定律3：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總體上仍然是粗放式營(yíng)銷(xiāo)，有精耕細(xì)作的巨大空間。
經(jīng)濟(jì)高漲期的多數(shù)中國(guó)企業(yè)不是在創(chuàng)造客戶(hù)，而是在“挑選”客戶(hù)，“客戶(hù)是上帝”只不過(guò)是說(shuō)說(shuō)而已。實(shí)際上，經(jīng)濟(jì)危機(jī)期只要把過(guò)去的空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)出來(lái)，把過(guò)去不愿意服務(wù)的客戶(hù)撿起來(lái)，或許就足夠了。
定律4：不要指望經(jīng)濟(jì)危機(jī)過(guò)去后再重出江湖，那時(shí)已經(jīng)是別人的江湖了。
很多處于邊緣化的企業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)的如意算盤(pán)是：暫時(shí)退出市場(chǎng)，等到市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)再“卷土重來(lái)”。這樣的算盤(pán)通常會(huì)落空。
經(jīng)濟(jì)危機(jī)使企業(yè)從漸變狀態(tài)進(jìn)入到劇變狀態(tài)。危機(jī)后生存下來(lái)的企業(yè)比危機(jī)時(shí)有了質(zhì)的變化，危機(jī)結(jié)束時(shí)將不會(huì)給傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的企業(yè)留下市場(chǎng)空間。
經(jīng)濟(jì)周期定律
定律1：基業(yè)長(zhǎng)青的企業(yè)一定經(jīng)歷了多個(gè)經(jīng)濟(jì)周期，只有熟悉并利用經(jīng)濟(jì)周期的企業(yè)才能基業(yè)長(zhǎng)青。
當(dāng)“百年企業(yè)”“基業(yè)長(zhǎng)青”“永續(xù)經(jīng)營(yíng)”成為中國(guó)眾多企業(yè)的目標(biāo)甚至口頭禪時(shí)，企業(yè)一定要明白，基業(yè)長(zhǎng)青的企業(yè)一定經(jīng)歷了多個(gè)經(jīng)濟(jì)周期和多個(gè)產(chǎn)業(yè)周期，既享受了經(jīng)濟(jì)繁榮的紅利，又經(jīng)歷過(guò)經(jīng)濟(jì)衰退的磨難，甚至經(jīng)歷了經(jīng)濟(jì)蕭條的九死一生。
只有經(jīng)歷了多個(gè)經(jīng)濟(jì)周期，才會(huì)明白企業(yè)的資產(chǎn)絕不僅僅限于資本、品牌、技術(shù)和人才，還包括經(jīng)歷經(jīng)濟(jì)周期所積累的智慧、面對(duì)危機(jī)時(shí)候的從容以及在經(jīng)濟(jì)高漲期為危機(jī)所做的準(zhǔn)備。
定律2：經(jīng)濟(jì)周期是逃不開(kāi)的，它是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律。因此，經(jīng)濟(jì)危機(jī)其實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的常態(tài)。
知名的經(jīng)濟(jì)周期有長(zhǎng)度為2～4年的存貨周期（基欽周期）、長(zhǎng)度為9年的資本性支出周期（朱格拉周期）、長(zhǎng)度為18年的房地產(chǎn)周期(庫(kù)茲涅茨周期)。
經(jīng)濟(jì)周期有其規(guī)律，但它最獨(dú)特的規(guī)律卻是：當(dāng)你自以為搞清楚規(guī)律時(shí)，它的規(guī)律又發(fā)生了變化。
熊彼特認(rèn)為，周期是驅(qū)動(dòng)創(chuàng)造性毀滅和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)以及復(fù)興的關(guān)鍵力量。實(shí)際上，每次經(jīng)濟(jì)周期后，經(jīng)濟(jì)總是在更高的層次上運(yùn)行。經(jīng)濟(jì)周期是檢驗(yàn)一個(gè)企業(yè)實(shí)力的最好考試，沒(méi)有通過(guò)經(jīng)濟(jì)周期考試的學(xué)生算不上優(yōu)等生。
整合定律
定律1：經(jīng)濟(jì)危機(jī)相當(dāng)于對(duì)行業(yè)的一次徹底洗牌，清理門(mén)戶(hù)的作用非常明顯，其效果與價(jià)格戰(zhàn)相似。
中國(guó)的很多行業(yè)面臨的問(wèn)題是“該死的企業(yè)死不了，該活的企業(yè)做不大”。沒(méi)有產(chǎn)業(yè)整合，就難以崛起世界級(jí)的大企業(yè)。
自然狀態(tài)下的市場(chǎng)整合是緩慢的，代價(jià)是巨大的。經(jīng)濟(jì)危機(jī)其實(shí)相當(dāng)于一次徹底洗牌，它能夠讓處于死亡邊緣的企業(yè)瞬間死亡。經(jīng)濟(jì)危機(jī)會(huì)使落后企業(yè)的市場(chǎng)份額向優(yōu)勢(shì)企業(yè)“自然轉(zhuǎn)移”，比起殘酷的對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)形成的市場(chǎng)整合，其實(shí)更有效。從這個(gè)角度講，經(jīng)濟(jì)危機(jī)其實(shí)能夠推動(dòng)中國(guó)企業(yè)的整體進(jìn)步，對(duì)于崛起世界級(jí)的大企業(yè)是有益的。
客情定律
定律1：經(jīng)濟(jì)危機(jī)最大的問(wèn)題是客戶(hù)遇到了困難，最大的機(jī)會(huì)也是客戶(hù)的困難。
如果沒(méi)有解決客戶(hù)的困難，自身的困難就永遠(yuǎn)無(wú)法解除。然而，一旦你幫助客戶(hù)解決了困難，就把困難甩給了對(duì)手，自己則贏得了機(jī)會(huì)。
營(yíng)銷(xiāo)不是解決自己的問(wèn)題，而是解決客戶(hù)的問(wèn)題。在經(jīng)濟(jì)高漲期，客戶(hù)的問(wèn)題或許不突出，而在經(jīng)濟(jì)危機(jī)期，這個(gè)問(wèn)題就特別明顯。經(jīng)濟(jì)危機(jī)往往把營(yíng)銷(xiāo)最本質(zhì)的東西顯露出來(lái)了。因此，經(jīng)濟(jì)危機(jī)期一定要研究客戶(hù)的問(wèn)題，協(xié)助客戶(hù)解決問(wèn)題。
定律2：經(jīng)濟(jì)危機(jī)期，客戶(hù)對(duì)自身問(wèn)題的關(guān)注往往超過(guò)對(duì)供貨商產(chǎn)品的關(guān)注。
營(yíng)銷(xiāo)的真諦是：因?yàn)槟憬鉀Q了產(chǎn)品的問(wèn)題，所以你的產(chǎn)品被“搭配”出去了。企業(yè)銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，而是能夠解決客戶(hù)問(wèn)題的方法。企業(yè)最容易變化的是與產(chǎn)品配套提供給客戶(hù)的解決方案。
定律3：經(jīng)濟(jì)危機(jī)期，增值服務(wù)是比降價(jià)或促銷(xiāo)更有效的維護(hù)關(guān)系的方式。
經(jīng)濟(jì)危機(jī)期，客戶(hù)肯定要求降價(jià)或促銷(xiāo)，因?yàn)檫@樣能夠把危機(jī)的損失向產(chǎn)業(yè)鏈前端轉(zhuǎn)移。然而，轉(zhuǎn)移損失不如消滅損失。
信心定律
定律1：金融危機(jī)并不可怕，可怕的是對(duì)危機(jī)的恐慌。
金融危機(jī)之所以會(huì)發(fā)生，就在于經(jīng)濟(jì)高潮時(shí)，人們相信高潮是永恒的，沒(méi)有為危機(jī)做好準(zhǔn)備；金融危機(jī)下之所以絕望，就在于繼續(xù)看淡經(jīng)濟(jì)，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)谷底已經(jīng)到來(lái)。
有辦法才有信心，有信心才能找到更好的辦法。
定律2：傳媒主導(dǎo)社會(huì)輿論的時(shí)代，金融危機(jī)的負(fù)面消息被夸大，保持信心最大的障礙不是經(jīng)濟(jì)危機(jī)本身，而是對(duì)金融危機(jī)的傳播。
媒體天生對(duì)負(fù)面消息敏感，報(bào)道負(fù)面消息的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)比正面消息多得多。世上最可怕的決策莫過(guò)于根據(jù)錯(cuò)誤的信息做出了正常的決策。企業(yè)的信心源于正確的信息，經(jīng)濟(jì)危機(jī)期正確的信息源于老板深潛市場(chǎng)。
定律3：“積極的消極”比“消極的積極”更可怕。
如果措施是消極的，越是積極地執(zhí)行，結(jié)果越可怕；如果措施是積極的，哪怕執(zhí)行得并不到位，結(jié)果仍然是積極的。
一家企業(yè)2009年的營(yíng)銷(xiāo)人員比2008年增加了50％。老板認(rèn)為：“只要更多的人更積極地做事，企業(yè)就能在危機(jī)期仍然保持增長(zhǎng)。一旦繁榮期到來(lái)，我們已經(jīng)為調(diào)整增長(zhǎng)做好了準(zhǔn)備�！�
定律4：金融危機(jī)下企業(yè)收縮或瘦身并不可怕，可怕的是企業(yè)陷入螺旋式收縮或瘦身。
當(dāng)企業(yè)進(jìn)入螺旋下降通道，即瘦身→能力下降→業(yè)績(jī)下降→繼續(xù)瘦身→能力持續(xù)下降→業(yè)績(jī)持續(xù)下降時(shí)，企業(yè)的信心就會(huì)受到反復(fù)打擊，會(huì)死得很難看。
定律5：經(jīng)濟(jì)危機(jī)情況下企業(yè)需要穩(wěn)定的信心，穩(wěn)定的信心的標(biāo)志是找到新的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏。
金融危機(jī)打亂了多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏，原來(lái)的目標(biāo)和方案都在調(diào)整�！懊盁煛钡氖袌�(chǎng)很多，所以很多企業(yè)都在救急。企業(yè)救急時(shí)不僅失去了原有的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏，而且很難有穩(wěn)定的信心。
穩(wěn)定的信心不是對(duì)一件事的信心，而是對(duì)未來(lái)的信心。只有當(dāng)企業(yè)找到新的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏，才表明企業(yè)對(duì)危機(jī)有了穩(wěn)定的判斷，對(duì)應(yīng)對(duì)危機(jī)有了成套方案。
定律6：金融危機(jī)情況下更需要活躍市場(chǎng)，活躍市場(chǎng)首先需要的不是政策，而是創(chuàng)新思維。
金融危機(jī)時(shí)，企業(yè)的“姿態(tài)”很重要，“姿態(tài)”是企業(yè)向社會(huì)傳遞的信號(hào)。活躍市場(chǎng)就是企業(yè)信心的“姿態(tài)”，它既傳遞信心，也能收到實(shí)效。
定律7：經(jīng)濟(jì)高漲時(shí)員工的信心可能靠高層激勵(lì)出來(lái)，可以靠員工“摸著石頭過(guò)河”。經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)員工的信心通常要靠高層指導(dǎo)出來(lái)。
經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)，高層空洞的激勵(lì)無(wú)法讓員工產(chǎn)生信心。他們需要更加具體的指導(dǎo)，更加及時(shí)的反饋。
經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)的有效辦法也許是員工“發(fā)明”的，但一定是高層“發(fā)現(xiàn)”的。
定律8：經(jīng)濟(jì)危機(jī)期的企業(yè)信心并不一定來(lái)自結(jié)果，往往來(lái)自趨勢(shì)或好的苗頭。因此要拿著放大鏡發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的“亮點(diǎn)”“火花”，那可能就是信心的種子。
經(jīng)濟(jì)危機(jī)期，并非所有市場(chǎng)都有問(wèn)題，一定會(huì)有些市場(chǎng)表現(xiàn)得異常的好。個(gè)別市場(chǎng)能夠做到，為什么其他市場(chǎng)不能做到？因此，經(jīng)濟(jì)危機(jī)期一定要特別關(guān)注那些表現(xiàn)杰出的市場(chǎng)。
定律9：經(jīng)濟(jì)危機(jī)期判斷企業(yè)是否正常不是縱向比較，而是橫向比較。
企業(yè)與行業(yè)的關(guān)系就如同水與船的關(guān)系，水漲船高，水降船落。銷(xiāo)量增長(zhǎng)不一定代表企業(yè)進(jìn)步，銷(xiāo)量下降也不一定代表企業(yè)退步。當(dāng)行業(yè)增長(zhǎng)時(shí)，企業(yè)增速低于行業(yè)增速，企業(yè)實(shí)際上在退步；當(dāng)行業(yè)下降時(shí)，企業(yè)下降速度低于行業(yè)下降速度，說(shuō)明企業(yè)在進(jìn)步。
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