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業(yè)務(wù)員招聘廣告推陳出新，獵頭挖角服務(wù)層出不窮，銷售人員永遠(yuǎn)招不滿，銷售永遠(yuǎn)有問題。銷售怎么了？

1.銷售萬能化：銷售第一

招聘最熱門的崗位是“銷售”人員，地位最高的是銷售部門，收入最高的是銷售老總，企業(yè)談?wù)摰淖疃嗟囊廊皇卿N售工作。總之，銷售問題解決了，企業(yè)的問題就解決了。 銷售工作是中小企業(yè)的首要工作，成為企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。中小企業(yè)對銷售過度關(guān)注，致使企業(yè)整天圍著銷售在轉(zhuǎn)，企業(yè)的核心工作在于銷售，銷售在公司的地位第一。從而鋪就了銷售人員的地位第一，忽視了公司的基本營運(yùn)管理。

當(dāng)大家都在追捧一個人的時(shí)候，這個人的光環(huán)就快殞落了，銷售同樣如此。銷售固然重要，是企業(yè)利潤的直接實(shí)現(xiàn)，它帶來收入，帶回資金。但銷售只是營銷的冰山一角，而營銷也只是企業(yè)經(jīng)營的一部分而已。銷售不可能是萬能藥，也不是救命草，同樣不是罪魁禍?zhǔn)住?SPAN lang=EN-US>

2.精英萬能化：精英第一

中小企業(yè)都愿意花大氣力去挖銷售精英，因?yàn)殇N售精英帶來銷售額的增長，帶來競爭情報(bào)……同業(yè)挖角戰(zhàn)爭不斷，銷售精英身價(jià)因?yàn)榈匚恢本�上升。而那些天天要挖角的企業(yè)往往沒有成就多少精英。究其原因就在于銷售（營銷）管理體系和運(yùn)行機(jī)制。

企業(yè)挖角重視銷售精英，往往忽視了銷售（營銷）體系培育，高價(jià)的銷售精英在帶來短暫的經(jīng)濟(jì)效益后（這些效益更多的來自于手頭的信息），多數(shù)出現(xiàn)“水土”不服。趁著身價(jià)未跌，另尋重塑輝煌的機(jī)會是首選之策。這造就了短期銷售精英的系列傳奇，也是可持續(xù)發(fā)展的一種模式。

3.經(jīng)營功利化：業(yè)績第一

企業(yè)的目標(biāo)就是利潤，老板追求利潤，獎勵業(yè)績是理所當(dāng)然的。銷售代表一切，業(yè)績最有話語權(quán)。這是企業(yè)精英的典型功利心態(tài)，精英帶來業(yè)績，業(yè)績帶來收入，收入帶來利潤。這造成了銷售人員的高地位和特權(quán)。某著名家電企業(yè)，由于多種原因，某銷售人員控制了公司國際業(yè)務(wù)的60％，結(jié)果該業(yè)務(wù)員就是特權(quán)的代名詞，國際市場部的管理失調(diào)。這樣的企業(yè)如何走向制度化？如何管理？

在業(yè)績第一的潮流中，老板忽視對銷售體系的構(gòu)建，尤其是一些市場情況較好的中小企業(yè)，活在銷售的勝利中。對于銷售人員的培養(yǎng)就是找熟手（挖角），評價(jià)指標(biāo)就是業(yè)績（銷售額和回款額），其他的信息資源流入了銷售人員自己的口袋里，誰也看不見，甚至看見也懶得管。

4.經(jīng)營短期化：套現(xiàn)第一

銷售精英直接影響企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，他們拿回訂單，拿回現(xiàn)金，企業(yè)就能開工，就能有錢賺，有錢分。銷售銷售人員最好管了，往市場一扔，拿回錢就是英雄，有酒有肉，拿不回錢就滾蛋。至于銷售支持不足、銷售工作資源不夠、銷售管理體制不全、銷售目標(biāo)不合理、激勵不穩(wěn)定，統(tǒng)統(tǒng)無所謂。只有低成本銷售，才有高額利潤。廉價(jià)的銷售新人，資歷不限，培訓(xùn)沒有，基本工資有任務(wù)，從不認(rèn)為銷售人員帶回的信息有價(jià)值。這是個劃算的模式，銷售人員的業(yè)績好，大家都好，業(yè)績不好，就當(dāng)作宣傳了，大不了再換一批新人了。當(dāng)企業(yè)利潤空間收縮的時(shí)候，銷售費(fèi)用和銷售提成將成為新的“利潤空間”。

5.人才全能化：全才是寶

幾乎所有的中小企業(yè)銷售人員都在提供一條龍服務(wù)。售前的洽談、咨詢，售中的合同簽訂、安裝調(diào)試，售后的跟蹤服務(wù)、客情維護(hù)，統(tǒng)統(tǒng)交給銷售人員，企業(yè)省去很多投入，結(jié)果呢？客戶資源是銷售人員個人的而不是公司的。

銷售全才可以節(jié)約公司成本，卻增加了企業(yè)對銷售的控制難度，尤其是相關(guān)信息的控制，使企業(yè)在銷售管理中陷入被動。節(jié)約的成本在企業(yè)的后續(xù)管理中產(chǎn)生了，甚至還產(chǎn)生了風(fēng)險(xiǎn)。

為什么銷售人員永遠(yuǎn)留不��？

企業(yè)中的高收入者大多來自于銷售部門，銷售人員工作付出多，承受的壓力大，面對的困境大，受到的挫折也多，他們期望也渴望得到重視和尊重。

一旦銷售人員“高薪”“高職”的雙高期望得不到實(shí)現(xiàn)，他們就會不“高興”，就會選擇新的出路。南京某教學(xué)軟件公司因上年度業(yè)績不理想，決定：扣發(fā)基本工資一半，銷售提成不變。如年終完成銷售業(yè)績，扣發(fā)的工資和銷售提成一起發(fā)放；如沒有完成，那就什么都沒有。原本打算更好“激勵”銷售人員，結(jié)果是22名銷售人員中17人集體辭職。

中小企業(yè)往往更看重銷售人員給企業(yè)帶來的效益，卻忽視了銷售人員的利益和保障，這種保障不僅僅是幾險(xiǎn)幾金，還有精神上的安全感。這種安全感的精神需求，讓銷售人員對自由和權(quán)力的要求更高。

編者手記：

支持體系、管理控制體系、福利保障體系、市場規(guī)劃體系， 這些看不見的體系能讓你的員工看到希望。如果只強(qiáng)調(diào)業(yè)績，忽視銷售是個系統(tǒng)工程這一事實(shí)，再高的提成比例也無法真正留住業(yè)務(wù)員。畢竟，掙到手的錢，才是真正的錢。完成一次成功的銷售，業(yè)務(wù)員需要公司全方位的支持。如研發(fā)部門針對銷售反饋的意見改進(jìn)產(chǎn)品；生產(chǎn)和質(zhì)量部門有效保證產(chǎn)品的質(zhì)量；物流部門保證貨期；人力資源部及時(shí)更新有效的激勵和管理方案，這些都給銷售帶來直接影響，都是銷售人員需要的。銷售人員依賴的是整個企業(yè)，不能讓他們單兵作戰(zhàn)，否則銷售人員的工作難度居高不下，越期待更高的回報(bào)，企業(yè)越增加對銷售人員的依賴，對他們的期望值越高，配合越少，工作難度越大，進(jìn)入惡性循環(huán)。要想跳出這個惡性循環(huán)，就要先從理念的改變、系統(tǒng)的建立開始。