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| “賠本”的促銷(xiāo)智慧 |
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A酒店是一家大型的中高檔肥�；疱伒�，正值夏季，又是火鍋淡季， A酒店的生意卻異�；鸨�。而生意火爆的秘訣緣于采取了“一元啤酒促銷(xiāo)” 策略。
在該酒店櫥窗上，拉著一條醒目的條幅：XX啤酒一元一瓶，不限量……一般在酒店，XX啤酒一般要賣(mài)到3~4元/瓶。1元一瓶啤酒，別說(shuō)在零售店里消費(fèi)者買(mǎi)不到，就是該酒店進(jìn)貨也拿不到這個(gè)價(jià)格。所以，一元一瓶的啤酒，其中的實(shí)惠對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是顯而易見(jiàn)的。
這樣賣(mài)酒，不但不會(huì)賠，而且會(huì)賺個(gè)衣缽滿(mǎn)圓。這里面有一個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，就是單桌菜金與酒水的消費(fèi)比例與整個(gè)酒店菜金與酒水的消費(fèi)比例。該酒店如果從經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)貨，一瓶啤酒的進(jìn)貨價(jià)格在1.7~1.8元之間，他每賣(mài)出一瓶酒，就要凈“賠”0.7~0.8元。假如一桌客人消費(fèi)10瓶酒，那么這一桌就要凈“賠”7~8元的酒錢(qián)。而家庭、情侶、2~4人的朋友是該酒店“活動(dòng)期間”的核心消費(fèi)群。這些消費(fèi)群每桌的菜金消費(fèi)額平均都在100~200元之間。就以最低消費(fèi)100元菜金計(jì)算，如果這桌同時(shí)消費(fèi)了10瓶啤酒，他就不會(huì)賠。在一元啤酒策略的暗示下，凡是來(lái)這家酒店消費(fèi)的顧客，在點(diǎn)菜的時(shí)候，都會(huì)心花怒放，欲望飛揚(yáng)……“啤酒省錢(qián)了，多點(diǎn)個(gè)菜，點(diǎn)個(gè)好點(diǎn)的（價(jià)格貴點(diǎn)的）”……無(wú)形之中，顧客會(huì)消費(fèi)更多。
一家三口去聚餐，消費(fèi)10瓶啤酒，正常價(jià)格需要30~40元，那么，來(lái)這家酒店消費(fèi)就可以節(jié)省20~30元，起碼來(lái)回打車(chē)的費(fèi)用節(jié)省下來(lái)了，如果是比較正式的請(qǐng)客，來(lái)這個(gè)酒店首先不存在“檔次不夠”的問(wèn)題，包廂、菜品、環(huán)境各方面完全可以給足主人面子，而且酒水錢(qián)也省了很多。
點(diǎn)評(píng)：
該酒店“一元策略”成功的關(guān)鍵在于深刻、準(zhǔn)確地吃透了消費(fèi)者的心態(tài)。
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