地區(qū)經(jīng)理抱怨地頭蛇（一級(jí)）
江蘇G食品公司的營(yíng)銷總監(jiān)吳為剛在大連辦事處坐定，大連辦主任小張就叫哭不迭：“大連經(jīng)銷商劉老板實(shí)在難弄！仗著是公司的銷售大戶，根本不把我們放在眼里。平時(shí)也不配合，有一點(diǎn)事直接捅到老板那里。平時(shí)不找你，找你就是要費(fèi)用。我們對(duì)大連的費(fèi)用已經(jīng)在傾斜了，他一點(diǎn)也不領(lǐng)情，張口閉口就說(shuō)以前怎么樣。前幾天看他倉(cāng)庫(kù)里庫(kù)存不多了，讓他打款。他又提出了一大堆條件。滿足他就打款，不滿足款就是不打。純粹是在要挾！”
吳為喝了口水，平靜地反問(wèn)道：“大連的經(jīng)銷商為什么這么難弄？”
小張不假思索地說(shuō)道“這都是以前慣出的毛病，依仗著與老板的關(guān)系好，銷售量大。以前大連辦太遷就他了�！�
小張剛從銷售主管的位置上提拔上來(lái)，調(diào)任大連辦事處才一個(gè)多月。近期大連銷量呈下滑態(tài)勢(shì)，總部對(duì)其工作能力已有所疑慮。小張也心知肚明。此時(shí)小張不等吳為責(zé)問(wèn)，就急于推卸責(zé)任，言外之意就是：“不是我們太無(wú)能，而是敵軍太狡猾。”
【分析】銷售員介于廠家與經(jīng)銷商之間，碰到不配合的經(jīng)銷商，難免左右受氣。抱怨、推卸責(zé)任，往往是他們?cè)谂龅缴霞?jí)主管時(shí)的第一選擇。他們往往強(qiáng)調(diào)“我做了”，而忽略了有沒(méi)有真正“做到”，過(guò)分強(qiáng)調(diào)外部環(huán)境的不利因素，來(lái)掩蓋工作能力的不足。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要既能在其話語(yǔ)里找到問(wèn)題的根疾所在，也不要被表面迷惑——他們反映問(wèn)題時(shí)，往往會(huì)夸大其辭。
銷售總監(jiān)不動(dòng)聲色（一級(jí)）
吳為看著小張那張漲得通紅的臉，不動(dòng)聲色地問(wèn)道：“你認(rèn)為大連市場(chǎng)下步該怎么辦？”
小張大手一揮，斬釘截鐵地說(shuō)：“把這家經(jīng)銷商換掉！我們產(chǎn)品在大連已經(jīng)打開(kāi)了市場(chǎng)，許多公司都搶著做�！�
吳為又問(wèn)道：“換一家經(jīng)銷商，KA系統(tǒng)的轉(zhuǎn)場(chǎng)就會(huì)涉及到一大筆費(fèi)用。你能保證換一家經(jīng)銷商就一定做好大連市場(chǎng)嗎？”
小張嘟囔著：“大連的經(jīng)銷商老劉就是依仗著公司不敢換他，才這么囂張。換一家總比現(xiàn)在強(qiáng)�！�
吳為覺(jué)得在這個(gè)問(wèn)題上爭(zhēng)執(zhí)下去意義不大，便更換了話題：“我知道大家工作在市場(chǎng)的前沿，都不容易。張主任這段時(shí)間為大連市場(chǎng)也費(fèi)了很多心思。大連辦的所有銷售人員都辛苦了。我這次過(guò)來(lái)，主要是看望大家。晚上我請(qǐng)大家吃飯，算是代表公司犒勞大家！”
【分析】士氣可鼓不可泄。管理應(yīng)以激勵(lì)為主，過(guò)分的指責(zé)會(huì)極大挫傷基層銷售人員的積極性，不利于問(wèn)題的解決。管理者要幫助下屬解決疑難問(wèn)題，用實(shí)際行動(dòng)讓他們體會(huì)到自身的不足。一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者手下，沒(méi)有不合格的員工。
初探底線
第二天上午，小張陪同吳為走訪了大連十多家超市和賣(mài)場(chǎng)。果然終端斷貨嚴(yán)重，產(chǎn)品陳列也比較零亂.更為嚴(yán)重的是競(jìng)品D已進(jìn)入大連，并進(jìn)行了大力度的市場(chǎng)投入。公司產(chǎn)品在大連市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻。
吃過(guò)午飯，吳為和小張如約來(lái)到大連經(jīng)銷商B公司。老劉早已恭候在門(mén)口。握著吳為的手熱情地說(shuō)道：“吳總！你總算來(lái)了。我們是盼星星盼月亮，總算把你盼來(lái)了。有你吳總到大連，所有問(wèn)題就迎刃而解了！”
吳為笑了笑應(yīng)答道：“劉總是我們的老客戶了，對(duì)我們的工作一向是大力支持。大連市場(chǎng)現(xiàn)在的局面，劉總可是立下汗馬功勞的。再說(shuō)憑你劉總在大連市場(chǎng)的影響力，還有什么問(wèn)題能難到你的？”
【分析】客套的寒暄之中，雙方都在確定這次會(huì)談的基調(diào)。經(jīng)銷商老劉的褒獎(jiǎng)之中，言外之意就是現(xiàn)在大連市場(chǎng)的不利局面，需要公司來(lái)解決。如要解決這些問(wèn)題，順理成章，就得答應(yīng)他諸多的條件。
吳為聽(tīng)懂了他的意思，以其人之道，還其人之身。以對(duì)老劉的褒獎(jiǎng)，告訴對(duì)方大連市場(chǎng)的運(yùn)作需要雙方的配合，經(jīng)銷商的支持是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。經(jīng)銷商不能有等靠思想，應(yīng)該積極主動(dòng)協(xié)作廠方共同經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。
談判之初，基調(diào)的確定決定著談判的進(jìn)展。開(kāi)頭的寒暄隱藏著雙方真實(shí)的態(tài)度。不被對(duì)方左右，開(kāi)頭占據(jù)心理上的優(yōu)勢(shì)，是一個(gè)談判高手的必備條件。
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談判之初，基調(diào)的確定決定著談判的進(jìn)展。開(kāi)頭的寒暄隱藏著雙方真實(shí)的態(tài)度。不被對(duì)方左右，開(kāi)頭占據(jù)心理上的優(yōu)勢(shì)，是一個(gè)談判高手的必備條件。
因勢(shì)利導(dǎo)
雙方坐定，吳為問(wèn)老劉公司的近期經(jīng)營(yíng)狀況如何。
老劉大倒苦水：“現(xiàn)在的生意不好做呀。超市費(fèi)用是越來(lái)越高，賬期是越來(lái)越長(zhǎng)。只要是節(jié)日，不是這個(gè)費(fèi)，就是那個(gè)費(fèi)的。哪還有什么錢(qián)賺？忙進(jìn)忙出，就是個(gè)裝卸工。我現(xiàn)在是越做越不想做了。只是下面一幫人靠著我吃飯呢，只能硬撐了。就說(shuō)你們公司產(chǎn)品吧，吳總你也看到了，其他競(jìng)品市場(chǎng)投入有多大？那些商超系統(tǒng)也就看著我老劉的面子吧，不然早被人家給清場(chǎng)了�！�
吳為笑了笑，問(wèn)道：“劉總，你認(rèn)為我公司產(chǎn)品在大連市場(chǎng)要如何運(yùn)作呢？劉總是老前輩了，我想聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn)�！�
老劉激動(dòng)地說(shuō)道：“我們都提出了很多建議了，你公司一點(diǎn)反應(yīng)都沒(méi)有，弄得我一點(diǎn)信心都沒(méi)有了。上次我還與張主任說(shuō)，要不你們換一家經(jīng)銷商吧，我現(xiàn)在是心有余而力不足了�！�
吳為平靜地說(shuō)道：“這可不是你劉總的風(fēng)格。我們合作近十年了，我還不知道你的能力？我這次過(guò)來(lái)就想聽(tīng)聽(tīng)你劉總的想法�！�
老劉眼睛一亮說(shuō)道：“我是意思是：公司必須加強(qiáng)對(duì)銷售終端的市場(chǎng)投入，強(qiáng)有力抵制競(jìng)品。D產(chǎn)品在X賣(mài)場(chǎng)做地堆陳列，我們要比它做得更大；D產(chǎn)品促特價(jià)，我們的讓利幅度更大；增加商超駐店導(dǎo)購(gòu)，加強(qiáng)理貨隊(duì)伍。我算過(guò)了，你們公司只要投入20萬(wàn)，我保證完成100萬(wàn)的銷售任務(wù)。3個(gè)月內(nèi)把D產(chǎn)品擠出大連市場(chǎng)。”
小張?jiān)谝贿叢遄斓溃骸?0萬(wàn)太高了，公司是不會(huì)批準(zhǔn)的�！�
老劉聽(tīng)了正準(zhǔn)備辯解，吳為連忙擺擺手說(shuō)道：“劉總的規(guī)劃基本上是合理的，他也是為我們公司著想呀�！�
老劉聽(tīng)了吳為的話，接口道：“是呀！我是對(duì)你公司有感情的，一進(jìn)入大連市場(chǎng)就是我做的。開(kāi)始時(shí)多艱難，我們投入了多少人力物力�，F(xiàn)在是皇帝不急急太監(jiān)呀！要是別的公司產(chǎn)品，我才懶得管了。”
吳為給老劉遞上一根煙，不急不慢地說(shuō)道：“公司肯定是要投入的。關(guān)鍵是如何來(lái)投入？今天我們看市場(chǎng)了，許多商超都斷貨了�，F(xiàn)在連貨都供不上去了，你讓我們?cè)趺磥?lái)投入呢？”
老劉不假思索地說(shuō)：“下面已經(jīng)在補(bǔ)貨了，斷貨的商超一天內(nèi)就能補(bǔ)齊�！�
小張?jiān)谝贿吔涌诘溃骸澳銈}(cāng)庫(kù)里已沒(méi)什么庫(kù)存了，你們?cè)俨淮蚩畎l(fā)貨，就要斷貨了�！�
吳為面帶難色地說(shuō)道：“劉總，你看大連市場(chǎng)如果斷貨了，我們就是想投入也做投入不了呀？”
老劉想了想說(shuō)：“我訂單已經(jīng)做給公司了，我現(xiàn)在讓財(cái)務(wù)打款。吳總你來(lái)了，我這點(diǎn)面子總得給你�！闭f(shuō)完，老劉拿起電話，讓財(cái)務(wù)立刻給公司匯款。
【分析】談判前，必須明白自己最緊急需要解決什么問(wèn)題，并把這問(wèn)題的解決做為本次談判的首要條件，然后才能因勢(shì)利導(dǎo)。不必介意對(duì)手對(duì)公司的抱怨，他抱怨越多，說(shuō)明他對(duì)公司產(chǎn)品越在意。高明的談判者注意以下幾點(diǎn)：
1.盡可能讓對(duì)方把想好的話都說(shuō)出來(lái)，對(duì)方說(shuō)得越多，越能看清對(duì)方的真實(shí)意圖，找到對(duì)方的軟檔。
2.談判時(shí)不要在具體細(xì)節(jié)上爭(zhēng)執(zhí)。這無(wú)利于問(wèn)題的解決。當(dāng)雙方的意見(jiàn)出現(xiàn)大的分歧時(shí)，要及時(shí)轉(zhuǎn)換話題。
3.先把緊急的問(wèn)題解決掉，再處理余下的問(wèn)題。談判是從易到難，從簡(jiǎn)到繁的過(guò)程。從對(duì)方的嘴中說(shuō)出你想說(shuō)的話，就容易達(dá)成共識(shí)。
談判就是交換（一級(jí)）
吳為喝了口水說(shuō)道：“我這次過(guò)來(lái)，一是向劉總學(xué)習(xí)做市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。我們要把大連市場(chǎng)塑造成全國(guó)市場(chǎng)的樣板。二是與劉總探討一下，接下來(lái)大連市場(chǎng)如何來(lái)運(yùn)作。劉總你對(duì)大連市場(chǎng)是最了解的，你覺(jué)得大連市場(chǎng)除了商超KA系統(tǒng)這一快，我們還需要做那方面的投入呢？”
老劉答道：“我早就與你們說(shuō)過(guò)，你公司產(chǎn)品在大連渠道的銷售面太窄了。主要銷量就集中在幾家大系，對(duì)中小型超市、外圍地區(qū)重視不夠，鋪市率太低。”
吳為反問(wèn)道：“那你公司為什么不鋪呢？是不是鋪不進(jìn)去？”
老劉問(wèn)答道：“鋪這些中小型商超是需要費(fèi)用的。你們不給我費(fèi)用，我鋪了是要賠錢(qián)的�！�
吳為接著問(wèn)道：“那需要多少費(fèi)用呢？”
老劉想了想問(wèn)答道：“一個(gè)條碼，二三百元總是要的。鋪進(jìn)去不做陳列也賣(mài)不動(dòng)。做好大連的B、C類店，一個(gè)月沒(méi)有3、5萬(wàn)元是不夠的�！�
吳為又問(wèn)道：“你公司現(xiàn)已合作的B、C類店有多少家�！�
老劉問(wèn)答道：“有4000多家吧。我們有專業(yè)業(yè)務(wù)管負(fù)責(zé)，專車(chē)配送。這快銷售量占公司一半以上了�！�
吳為繼續(xù)問(wèn)道：“如果我公司每月給你1萬(wàn)費(fèi)用，你每月負(fù)責(zé)將我公司產(chǎn)品鋪進(jìn)500家。2個(gè)月鋪市完畢，并每鋪10家，做1家專項(xiàng)陳列。能做得到嗎？”
老劉停頓了一會(huì)，說(shuō)道：“1個(gè)月鋪500家沒(méi)問(wèn)題，但1萬(wàn)費(fèi)用少了點(diǎn)�！�
吳為說(shuō)道：“做市場(chǎng)是廠方與經(jīng)銷商共同的行為。完全依靠廠方，費(fèi)用是永遠(yuǎn)不夠的。市場(chǎng)做好了，也是雙方得益。這種操作方式，在我公司還沒(méi)有先例。我們就在大連市場(chǎng)做個(gè)試點(diǎn)。劉總你也把眼光看遠(yuǎn)點(diǎn)。我們不僅要賺今天的錢(qián)，更要賺明天的錢(qián)�！�
老劉干脆地答應(yīng)道：“那好吧。我明天就把這工作給業(yè)務(wù)員布置下去�！�
吳為回頭對(duì)小張說(shuō)道：“小張，你派專人予以協(xié)作，做好跟蹤。劉總這么支持我們的工作，你一定做好服務(wù)工作。”
小張點(diǎn)點(diǎn)頭：“好的！我親自帶人跟蹤。”
【分析】整個(gè)交談始終是一問(wèn)一答�？此破降�，但雙方始終處在明爭(zhēng)暗斗之中。吳為寥寥幾語(yǔ)，始終引導(dǎo)著談判的走勢(shì)。對(duì)方總會(huì)有意識(shí)地提高談判的尺碼，而談判者必須知道對(duì)方的底線。每一步的退讓，必須讓對(duì)方做出承諾。
優(yōu)秀的談判者不在于他的靈牙利齒。而在于把對(duì)方的思維引入有利于自己的方向上來(lái)。
談判沒(méi)有誰(shuí)輸誰(shuí)贏，追求的是雙方利益最大化。在談判中，要找到雙方利益的共同體，在此基礎(chǔ)上達(dá)成共識(shí)，談判的結(jié)果才容易轉(zhuǎn)換為成果。
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整個(gè)交談始終是一問(wèn)一答�？此破降p方始終處在明爭(zhēng)暗斗之中。吳為寥寥幾語(yǔ)，始終引導(dǎo)著談判的走勢(shì)。
用事實(shí)說(shuō)話（一級(jí)）
吳為稍加停頓后問(wèn)道：“D產(chǎn)品在大連上市后，市場(chǎng)投入大嗎？”
老劉答道：“D產(chǎn)品近期投入很大，在大連X系統(tǒng)上了20多個(gè)地堆，還做了郵報(bào)，并派了10多個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促銷人員。估計(jì)每月的市場(chǎng)投入不低于20萬(wàn)。”
老劉話略有夸張，吳為心中有數(shù)，未加辯駁地問(wèn)道：“那D產(chǎn)品的銷售狀況如何？”
老劉含糊回答道：“據(jù)下面業(yè)務(wù)員講，銷售挺不錯(cuò)的。單店銷售額每天有1000多吧。把我們公司產(chǎn)品擠得都賣(mài)不動(dòng)了�！�
吳為笑了笑，拿出了X系統(tǒng)D產(chǎn)品每天的銷售明細(xì)單說(shuō)道：“劉總高估它了。根據(jù)銷售明細(xì)，D產(chǎn)品在X系統(tǒng)的單店銷售量最高也沒(méi)有突破600元，平均也就300多元。而我們公司的產(chǎn)品每天單店的平均銷售量始終穩(wěn)定在500元左右。這都是因?yàn)閯⒖傇赬系統(tǒng)的客情關(guān)系做得到位。另一方面也說(shuō)明我公司產(chǎn)品已經(jīng)在大連市場(chǎng)形式了固定的消費(fèi)群體。近期內(nèi)D產(chǎn)品是難以對(duì)公司產(chǎn)品構(gòu)成威脅的�！�
老劉辯解道：“那我們也不能掉以輕心。D產(chǎn)品來(lái)勢(shì)洶洶，一旦讓它做大，會(huì)成為我們公司的心頭大患�！�
吳為點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“劉總是話有道理，我們必須加以重視。但D產(chǎn)品每月在大連充其量不過(guò)20多萬(wàn)的銷量，撇除進(jìn)場(chǎng)等費(fèi)用，每月的終端維護(hù)費(fèi)用也在10萬(wàn)左右。這么高比例的市場(chǎng)投入能維護(hù)多久？最多3個(gè)月吧！D公司的實(shí)力我還是了解的。”
老劉點(diǎn)點(diǎn)頭。吳為繼續(xù)說(shuō)：“ D產(chǎn)品剛上市，總得有點(diǎn)動(dòng)作來(lái)占穩(wěn)市場(chǎng)。但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)長(zhǎng)期的行為，不在于爭(zhēng)一時(shí)長(zhǎng)短�，F(xiàn)在D產(chǎn)品做陳列，做特價(jià)，我們就跟進(jìn)，那是以大搏小，吃虧的是我們。我們避其鋒芒，等D產(chǎn)品的促銷停息下來(lái)，我們?cè)偌哟蟠黉N力度。這效果就更顯著。劉總，你認(rèn)為如何呢？”
老劉哈哈笑了起來(lái)說(shuō)道：“吳總！不虧是營(yíng)銷高手，說(shuō)得有道理�！�
吳為覺(jué)得談判達(dá)到了預(yù)期的目的，該進(jìn)入收尾階段，說(shuō)道：“我們堅(jiān)持公司已經(jīng)擬訂的市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃，扎實(shí)做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作。我們要打持久戰(zhàn)，不爭(zhēng)一時(shí)之長(zhǎng)短。
吳為喝了口水，回頭對(duì)小張說(shuō)：“張主任，你把我們與劉總今天確定的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃形成文字，讓劉總確認(rèn)一下，就按這個(gè)計(jì)劃執(zhí)行�！�
吳為邊說(shuō)邊站起身來(lái)，握著老劉的手熱情洋溢地說(shuō)道：“感謝劉總對(duì)我們公司的支持。今天就不打擾了。晚上我做東，還想多向劉總討教幾招。”
老劉爽朗地笑著說(shuō)：“這是哪里話？到大連哪有你請(qǐng)客的道理。今晚我給吳總接風(fēng)。”
【分析】談判對(duì)手會(huì)在有意無(wú)意之中夸大某些事實(shí)。談判者需要拿出有力的證據(jù)加以辯駁。這需要談判前的良好準(zhǔn)備。
經(jīng)銷商老劉手中的殺手锏是銷售額。經(jīng)銷商往往以銷量來(lái)要挾以實(shí)現(xiàn)其利益的最大化。吳為始終不提這個(gè)話題，讓老劉始終處于被動(dòng)的地位。
總結(jié)
以上談判過(guò)程是銷售管理中最常見(jiàn)的。作為銷售總監(jiān)的吳為始終保持冷靜平穩(wěn)的心態(tài)。不因?yàn)檗k事處主任責(zé)任的推諉而加以指責(zé)，也沒(méi)因?yàn)榻?jīng)銷商老劉的狡黠而與之掰扯細(xì)節(jié)，而是順勢(shì)利導(dǎo)，將他們引入自己的思維方式之中。
對(duì)下屬人員工作能力的不足，處理問(wèn)題的簡(jiǎn)單，只是責(zé)備或者授于解決問(wèn)題的方法，往往效果不佳。大多基層銷售管理人員都較為自負(fù)，往往過(guò)分強(qiáng)調(diào)問(wèn)題出現(xiàn)的外部因素。最佳的處理辦法是：高層管理者親自示范，讓下屬去領(lǐng)會(huì)上司處理問(wèn)題的整個(gè)過(guò)程，讓他自己去找出能力上的不足。這既能樹(shù)立起領(lǐng)導(dǎo)者的威望，又能幫助下屬整體素質(zhì)的提升。
經(jīng)銷商對(duì)利益的最大化追求，本無(wú)須指責(zé)。經(jīng)銷商以各種手段進(jìn)行要挾時(shí)，銷售人員首先得堅(jiān)守自己的底線。經(jīng)銷商及時(shí)回款，保證公司產(chǎn)品的市場(chǎng)供應(yīng)，這本是經(jīng)銷商義務(wù)，無(wú)須帶任何先期條件。哪怕他的條件是合理的，也不能作為談判的先期條件，否則經(jīng)銷商就會(huì)長(zhǎng)期以此要挾。
談判者對(duì)局勢(shì)的把握，能使自己在心里上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。談判往往是拉鋸戰(zhàn)，會(huì)有反復(fù)的過(guò)程。當(dāng)雙方在某一問(wèn)題上爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，可暫時(shí)擱置。先從簡(jiǎn)單的問(wèn)題入手。以小的讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方更大的讓步。
高明的談判者在于對(duì)談判局勢(shì)的引導(dǎo)，讓對(duì)方說(shuō)出自己想說(shuō)的話。把自己的想法轉(zhuǎn)換成對(duì)方的想法。以此達(dá)成的結(jié)果，就會(huì)容易被對(duì)方所接受。讓對(duì)方以贏者自居，得到心理上的滿足；而你偷笑著拿到你想要你的結(jié)果。這才是最佳的雙贏。
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高明的談判者在于對(duì)談判局勢(shì)的引導(dǎo)，讓對(duì)方說(shuō)出自己想說(shuō)的話。把自己的想法轉(zhuǎn)換成對(duì)方的想法。以此達(dá)成的結(jié)果，就會(huì)容易被對(duì)方所接受。
談判的過(guò)程，是雙方心理變化的過(guò)程。在談判過(guò)程中真真假假都會(huì)出現(xiàn)。談判者需要辨其真假。經(jīng)銷商欲放棄一個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，關(guān)鍵是看這個(gè)產(chǎn)品能否給其帶來(lái)利潤(rùn)。G產(chǎn)品尚能給老劉帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，老劉嘴上說(shuō)放棄，不過(guò)是給吳為心理上施展壓力。吳為不為所動(dòng)，堅(jiān)持自己的思維，就取得了滿意的結(jié)果。當(dāng)談判已旦達(dá)到你滿意的結(jié)果，乘對(duì)方還沒(méi)緩過(guò)神來(lái)時(shí)，立即結(jié)束談判。言多必失，免得節(jié)外生枝。
編輯：馮華魁 1301446679@qq.com
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