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老劉不假思索地說：“下面已經(jīng)在補(bǔ)貨了，斷貨的商超一天內(nèi)就能補(bǔ)齊�！�

小張?jiān)谝贿吔涌诘溃骸澳銈}庫里已沒什么庫存了，你們?cè)俨淮蚩畎l(fā)貨，就要斷貨了�！�

吳為面帶難色地說道：“劉總，你看大連市場(chǎng)如果斷貨了，我們就是想投入也做投入不了呀？”

老劉想了想說：“我訂單已經(jīng)做給公司了，我現(xiàn)在讓財(cái)務(wù)打款。吳總你來了，我這點(diǎn)面子總得給你。”說完，老劉拿起電話，讓財(cái)務(wù)立刻給公司匯款。

【分析】談判前，必須明白自己最緊急需要解決什么問題，并把這問題的解決做為本次談判的首要條件，然后才能因勢(shì)利導(dǎo)。不必介意對(duì)手對(duì)公司的抱怨，他抱怨越多，說明他對(duì)公司產(chǎn)品越在意。高明的談判者注意以下幾點(diǎn)：

1.盡可能讓對(duì)方把想好的話都說出來，對(duì)方說得越多，越能看清對(duì)方的真實(shí)意圖，找到對(duì)方的軟檔。

2.談判時(shí)不要在具體細(xì)節(jié)上爭執(zhí)。這無利于問題的解決。當(dāng)雙方的意見出現(xiàn)大的分歧時(shí)，要及時(shí)轉(zhuǎn)換話題。

3.先把緊急的問題解決掉，再處理余下的問題。談判是從易到難，從簡到繁的過程。從對(duì)方的嘴中說出你想說的話，就容易達(dá)成共識(shí)。

 

吳為喝了口水說道：“我這次過來，一是向劉總學(xué)習(xí)做市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。我們要把大連市場(chǎng)塑造成全國市場(chǎng)的樣板。二是與劉總探討一下，接下來大連市場(chǎng)如何來運(yùn)作。劉總你對(duì)大連市場(chǎng)是最了解的，你覺得大連市場(chǎng)除了商超KA系統(tǒng)這一快，我們還需要做那方面的投入呢？”

老劉答道：“我早就與你們說過，你公司產(chǎn)品在大連渠道的銷售面太窄了。主要銷量就集中在幾家大系，對(duì)中小型超市、外圍地區(qū)重視不夠，鋪市率太低�！�

吳為反問道：“那你公司為什么不鋪呢？是不是鋪不進(jìn)去？”

老劉問答道：“鋪這些中小型商超是需要費(fèi)用的。你們不給我費(fèi)用，我鋪了是要賠錢的。”

吳為接著問道：“那需要多少費(fèi)用呢？”

老劉想了想問答道：“一個(gè)條碼，二三百元總是要的。鋪進(jìn)去不做陳列也賣不動(dòng)。做好大連的B、C類店，一個(gè)月沒有3、5萬元是不夠的�！�

吳為又問道：“你公司現(xiàn)已合作的B、C類店有多少家�！�

老劉問答道：“有4000多家吧。我們有專業(yè)業(yè)務(wù)管負(fù)責(zé)，專車配送。這快銷售量占公司一半以上了�！�

吳為繼續(xù)問道：“如果我公司每月給你1萬費(fèi)用，你每月負(fù)責(zé)將我公司產(chǎn)品鋪進(jìn)500家。2個(gè)月鋪市完畢，并每鋪10家，做1家專項(xiàng)陳列。能做得到嗎？”

老劉停頓了一會(huì)，說道：“1個(gè)月鋪500家沒問題，但1萬費(fèi)用少了點(diǎn)。”

吳為說道：“做市場(chǎng)是廠方與經(jīng)銷商共同的行為。完全依靠廠方，費(fèi)用是永遠(yuǎn)不夠的。市場(chǎng)做好了，也是雙方得益。這種操作方式，在我公司還沒有先例。我們就在大連市場(chǎng)做個(gè)試點(diǎn)。劉總你也把眼光看遠(yuǎn)點(diǎn)。我們不僅要賺今天的錢，更要賺明天的錢�！�

老劉干脆地答應(yīng)道：“那好吧。我明天就把這工作給業(yè)務(wù)員布置下去。”

吳為回頭對(duì)小張說道：“小張，你派專人予以協(xié)作，做好跟蹤。劉總這么支持我們的工作，你一定做好服務(wù)工作�！�

小張點(diǎn)點(diǎn)頭：“好的！我親自帶人跟蹤�！�

【分析】整個(gè)交談始終是一問一答�？此破降�，但雙方始終處在明爭暗斗之中。吳為寥寥幾語，始終引導(dǎo)著談判的走勢(shì)。對(duì)方總會(huì)有意識(shí)地提高談判的尺碼，而談判者必須知道對(duì)方的底線。每一步的退讓，必須讓對(duì)方做出承諾。

優(yōu)秀的談判者不在于他的靈牙利齒。而在于把對(duì)方的思維引入有利于自己的方向上來。

 談判沒有誰輸誰贏，追求的是雙方利益最大化。在談判中，要找到雙方利益的共同體，在此基礎(chǔ)上達(dá)成共識(shí)，談判的結(jié)果才容易轉(zhuǎn)換為成果。

 

整個(gè)交談始終是一問一答�？此破降�，但雙方始終處在明爭暗斗之中。吳為寥寥幾語，始終引導(dǎo)著談判的走勢(shì)。

 

吳為稍加停頓后問道：“D產(chǎn)品在大連上市后，市場(chǎng)投入大嗎？”

老劉答道：“D產(chǎn)品近期投入很大，在大連X系統(tǒng)上了20多個(gè)地堆，還做了郵報(bào)，并派了10多個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促銷人員。估計(jì)每月的市場(chǎng)投入不低于20萬�！�

老劉話略有夸張，吳為心中有數(shù)，未加辯駁地問道：“那D產(chǎn)品的銷售狀況如何？”

老劉含糊回答道：“據(jù)下面業(yè)務(wù)員講，銷售挺不錯(cuò)的。單店銷售額每天有1000多吧。把我們公司產(chǎn)品擠得都賣不動(dòng)了�！�

吳為笑了笑，拿出了X系統(tǒng)D產(chǎn)品每天的銷售明細(xì)單說道：“劉總高估它了。根據(jù)銷售明細(xì)，D產(chǎn)品在X系統(tǒng)的單店銷售量最高也沒有突破600元，平均也就300多元。而我們公司的產(chǎn)品每天單店的平均銷售量始終穩(wěn)定在500元左右。這都是因?yàn)閯⒖傇赬系統(tǒng)的客情關(guān)系做得到位。另一方面也說明我公司產(chǎn)品已經(jīng)在大連市場(chǎng)形式了固定的消費(fèi)群體。近期內(nèi)D產(chǎn)品是難以對(duì)公司產(chǎn)品構(gòu)成威脅的�！�

老劉辯解道：“那我們也不能掉以輕心。D產(chǎn)品來勢(shì)洶洶，一旦讓它做大，會(huì)成為我們公司的心頭大患�！�

吳為點(diǎn)點(diǎn)頭說：“劉總是話有道理，我們必須加以重視。但D產(chǎn)品每月在大連充其量不過20多萬的銷量，撇除進(jìn)場(chǎng)等費(fèi)用，每月的終端維護(hù)費(fèi)用也在10萬左右。這么高比例的市場(chǎng)投入能維護(hù)多久？最多3個(gè)月吧！D公司的實(shí)力我還是了解的�！�

老劉點(diǎn)點(diǎn)頭。吳為繼續(xù)說：“ D產(chǎn)品剛上市，總得有點(diǎn)動(dòng)作來占穩(wěn)市場(chǎng)。但市場(chǎng)競爭是一個(gè)長期的行為，不在于爭一時(shí)長短�，F(xiàn)在D產(chǎn)品做陳列，做特價(jià)，我們就跟進(jìn)，那是以大搏小，吃虧的是我們。我們避其鋒芒，等D產(chǎn)品的促銷停息下來，我們?cè)偌哟蟠黉N力度。這效果就更顯著。劉總，你認(rèn)為如何呢？”

老劉哈哈笑了起來說道：“吳總！不虧是營銷高手，說得有道理�！�

吳為覺得談判達(dá)到了預(yù)期的目的，該進(jìn)入收尾階段，說道：“我們堅(jiān)持公司已經(jīng)擬訂的市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃，扎實(shí)做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作。我們要打持久戰(zhàn)，不爭一時(shí)之長短。

吳為喝了口水，回頭對(duì)小張說：“張主任，你把我們與劉總今天確定的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃形成文字，讓劉總確認(rèn)一下，就按這個(gè)計(jì)劃執(zhí)行�！�

吳為邊說邊站起身來，握著老劉的手熱情洋溢地說道：“感謝劉總對(duì)我們公司的支持。今天就不打擾了。晚上我做東，還想多向劉總討教幾招�！�

老劉爽朗地笑著說：“這是哪里話？到大連哪有你請(qǐng)客的道理。今晚我給吳總接風(fēng)。”

【分析】談判對(duì)手會(huì)在有意無意之中夸大某些事實(shí)。談判者需要拿出有力的證據(jù)加以辯駁。這需要談判前的良好準(zhǔn)備。

經(jīng)銷商老劉手中的殺手锏是銷售額。經(jīng)銷商往往以銷量來要挾以實(shí)現(xiàn)其利益的最大化。吳為始終不提這個(gè)話題，讓老劉始終處于被動(dòng)的地位。

 

以上談判過程是銷售管理中最常見的。作為銷售總監(jiān)的吳為始終保持冷靜平穩(wěn)的心態(tài)。不因?yàn)檗k事處主任責(zé)任的推諉而加以指責(zé)，也沒因?yàn)榻?jīng)銷商老劉的狡黠而與之掰扯細(xì)節(jié)，而是順勢(shì)利導(dǎo)，將他們引入自己的思維方式之中。

對(duì)下屬人員工作能力的不足，處理問題的簡單，只是責(zé)備或者授于解決問題的方法，往往效果不佳。大多基層銷售管理人員都較為自負(fù)，往往過分強(qiáng)調(diào)問題出現(xiàn)的外部因素。最佳的處理辦法是：高層管理者親自示范，讓下屬去領(lǐng)會(huì)上司處理問題的整個(gè)過程，讓他自己去找出能力上的不足。這既能樹立起領(lǐng)導(dǎo)者的威望，又能幫助下屬整體素質(zhì)的提升。

經(jīng)銷商對(duì)利益的最大化追求，本無須指責(zé)。經(jīng)銷商以各種手段進(jìn)行要挾時(shí)，銷售人員首先得堅(jiān)守自己的底線。經(jīng)銷商及時(shí)回款，保證公司產(chǎn)品的市場(chǎng)供應(yīng)，這本是經(jīng)銷商義務(wù)，無須帶任何先期條件。哪怕他的條件是合理的，也不能作為談判的先期條件，否則經(jīng)銷商就會(huì)長期以此要挾。

談判者對(duì)局勢(shì)的把握，能使自己在心里上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。談判往往是拉鋸戰(zhàn)，會(huì)有反復(fù)的過程。當(dāng)雙方在某一問題上爭執(zhí)不下時(shí)，可暫時(shí)擱置。先從簡單的問題入手。以小的讓步來換取對(duì)方更大的讓步。

高明的談判者在于對(duì)談判局勢(shì)的引導(dǎo)，讓對(duì)方說出自己想說的話。把自己的想法轉(zhuǎn)換成對(duì)方的想法。以此達(dá)成的結(jié)果，就會(huì)容易被對(duì)方所接受。讓對(duì)方以贏者自居，得到心理上的滿足；而你偷笑著拿到你想要你的結(jié)果。這才是最佳的雙贏。

 

高明的談判者在于對(duì)談判局勢(shì)的引導(dǎo)，讓對(duì)方說出自己想說的話。把自己的想法轉(zhuǎn)換成對(duì)方的想法。以此達(dá)成的結(jié)果，就會(huì)容易被對(duì)方所接受。

 

談判的過程，是雙方心理變化的過程。在談判過程中真真假假都會(huì)出現(xiàn)。談判者需要辨其真假。經(jīng)銷商欲放棄一個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，關(guān)鍵是看這個(gè)產(chǎn)品能否給其帶來利潤。G產(chǎn)品尚能給老劉帶來豐厚的利潤，老劉嘴上說放棄，不過是給吳為心理上施展壓力。吳為不為所動(dòng)，堅(jiān)持自己的思維，就取得了滿意的結(jié)果。當(dāng)談判已旦達(dá)到你滿意的結(jié)果，乘對(duì)方還沒緩過神來時(shí)，立即結(jié)束談判。言多必失，免得節(jié)外生枝。