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那么，團(tuán)購(gòu)作為“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”的有效模式，企業(yè)如何才能低成本運(yùn)作團(tuán)購(gòu)渠道呢？企業(yè)通過(guò)什么樣的方式，才能較好地處理與團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的關(guān)系呢？

團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的“蛋糕”人人都想分享，但分多大，能否長(zhǎng)久，則要看企業(yè)的謀劃與應(yīng)變能力。遵循出奇制勝之道，講求“天時(shí)、地利、人和”之術(shù)方能運(yùn)籌帷幄，決勝千里。

團(tuán)購(gòu)渠道該如何操作呢？

 

經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

 

很多人有個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為團(tuán)購(gòu)就是自己成立公關(guān)團(tuán)購(gòu)部自己做團(tuán)購(gòu)，但事實(shí)上并非如此。我們都知道，廠家的人力、物力是有限的，更多的時(shí)候是協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做團(tuán)購(gòu)，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做團(tuán)購(gòu)，廠家的公關(guān)團(tuán)購(gòu)部只是充當(dāng)教練和輔導(dǎo)員的角色。　　

在經(jīng)銷(xiāo)商的選擇上，首先選擇的經(jīng)銷(xiāo)商要具備或者有潛在的做團(tuán)購(gòu)的能力。如果選擇一個(gè)沒(méi)有人脈關(guān)系、只是靠給小終端送貨的經(jīng)銷(xiāo)商，試想一下這樣的經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)展團(tuán)購(gòu)？選擇經(jīng)銷(xiāo)商的步驟是信息匯總→信息初審→信息考察→進(jìn)入談判→簽訂協(xié)議。

 

 

說(shuō)到團(tuán)購(gòu)無(wú)論是廠家還是商家，大多只是作為一個(gè)補(bǔ)充渠道進(jìn)行開(kāi)發(fā)、管理、維護(hù)，而沒(méi)有將其作為像分銷(xiāo)、商超、大賣(mài)場(chǎng)等一樣的戰(zhàn)略渠道來(lái)運(yùn)作，導(dǎo)致的結(jié)果就是吃飯送禮給回扣，不可否認(rèn)的是，這是團(tuán)購(gòu)的一個(gè)重要手段，但絕不是唯一方法。

團(tuán)購(gòu)渠道作為直接針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的一個(gè)渠道，無(wú)論是在市場(chǎng)啟動(dòng)期，還是成熟期，其作用日益關(guān)鍵和重要。團(tuán)購(gòu)渠道應(yīng)作為一個(gè)和分銷(xiāo)、商超、大賣(mài)場(chǎng)等一樣重要的戰(zhàn)略渠道配備專(zhuān)門(mén)的組織進(jìn)行開(kāi)發(fā)、管理和維護(hù)。因?yàn)榕囵B(yǎng)核心意見(jiàn)消費(fèi)者，作為一種最有效和最精準(zhǔn)的品牌傳播方式，消費(fèi)者的口碑傳播是拉動(dòng)品牌動(dòng)銷(xiāo)的最有效傳播途徑，從而形成“占領(lǐng)新興團(tuán)購(gòu)渠道，帶動(dòng)其它渠道”。

 

 

一般情況下，團(tuán)購(gòu)的推廣目標(biāo)都是一些企事業(yè)單位、政府部門(mén)、廠礦企業(yè)或其他社會(huì)團(tuán)體等，多數(shù)購(gòu)買(mǎi)者是為了給員工福利或用作禮品等。

團(tuán)購(gòu)消費(fèi)有一個(gè)顯著特點(diǎn)就是目標(biāo)集中、消費(fèi)集中，時(shí)效性比較明顯，尤其節(jié)日期間表現(xiàn)比較突出。于是有些廠家和商家把團(tuán)購(gòu)當(dāng)成是節(jié)日一次促銷(xiāo)活動(dòng)，而不能持續(xù)開(kāi)展。

也正是因?yàn)榇�，廠家和商家便不失時(shí)機(jī)在節(jié)假日進(jìn)行瘋狂的促銷(xiāo)和團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的售后服務(wù)意識(shí)則比較淡薄，不像對(duì)待其它客戶(hù)那樣小心、細(xì)致和溝通頻繁，導(dǎo)致團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)缺乏系統(tǒng)整體的規(guī)劃和安排。

未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)，是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)和體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，如果沒(méi)有建立精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫(kù)，怎么能運(yùn)作好團(tuán)購(gòu)渠道？更談不上通過(guò)團(tuán)購(gòu)這個(gè)新興起的體驗(yàn)銷(xiāo)售帶動(dòng)其它渠道動(dòng)銷(xiāo)了。

當(dāng)然，團(tuán)購(gòu)有很強(qiáng)的實(shí)效性，但是只要建立精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫(kù)，系統(tǒng)化運(yùn)作，再難的市場(chǎng)都有團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)。

河北一家冰糖雪梨飲料企業(yè)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)了解到冀南某地級(jí)市有兩家大型的焦化企業(yè)，他們的員工每天在工作中都會(huì)吸進(jìn)大量的煤粉塵。于是，該飲料企業(yè)結(jié)合自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)——潤(rùn)肺清燥、止咳化痰、對(duì)急性氣管炎和上呼吸道感染有良效，通過(guò)系統(tǒng)化運(yùn)作，最后使得這兩家焦化企業(yè)每月都團(tuán)購(gòu)他們的產(chǎn)品給員工發(fā)福利。

 

 

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)作為一種戰(zhàn)略行為，團(tuán)購(gòu)只是企業(yè)眾多營(yíng)銷(xiāo)渠道中的一個(gè)。

團(tuán)購(gòu)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和渠道細(xì)分的產(chǎn)物，它是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的補(bǔ)充和完善，因此，廠家和商家在做團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)一定要處理好團(tuán)購(gòu)渠道和其它傳統(tǒng)渠道的關(guān)系，既要有主次之分，也不能顧此失彼，否則勢(shì)必會(huì)影響到企業(yè)的整體發(fā)展。

 

 

我們常說(shuō)“先公關(guān)，后團(tuán)購(gòu)”，做團(tuán)購(gòu)的過(guò)程中難免會(huì)產(chǎn)生這樣那樣的費(fèi)用，如果管理不善，就會(huì)和企業(yè)壓縮渠道低成本的目的背道而馳，因此必須建立起一套健全的費(fèi)用管控體系，確保團(tuán)購(gòu)正常的運(yùn)作。