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| 亞太網(wǎng):十年“鑄劍” |
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——本刊專(zhuān)訪廣州市白云清潔用品有限公司董事長(zhǎng)黃紹華
文/《中國(guó)會(huì)展》駐廣州記者呂剛
品牌和質(zhì)量
黃紹華表示，他們參加展會(huì)已有十多年了，通過(guò)不斷參展，他們更加深刻地了解了市場(chǎng)，了解了客戶(hù)所需。二十多年的發(fā)展，白云清潔先后自主研發(fā)了白云、凈美、佳美、潔霸、云霸等品牌的清潔設(shè)備、清潔工具和清潔劑，配套生產(chǎn)，品種上千。產(chǎn)品主要適用于大型工業(yè)廠房、星級(jí)酒店、娛樂(lè)場(chǎng)所、商場(chǎng)、醫(yī)院以及清潔行業(yè)等，適用范圍非常廣泛，是目前國(guó)內(nèi)配套最為齊全的清潔用品廠商。
產(chǎn)品質(zhì)量是生存之根。再好的展臺(tái)，再好的渠道，再好的服務(wù)，都代替不了產(chǎn)品質(zhì)量。這也是參加展會(huì)，進(jìn)行自我營(yíng)銷(xiāo)的前提。黃紹華說(shuō)，他們公司已經(jīng)建立了完善的質(zhì)量管理體系（先后通過(guò)了ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證、產(chǎn)品CE、CCC、TUV RoHS認(rèn)證），并獲得“中國(guó)知名品牌”、“質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)值得信賴(lài)產(chǎn)品”“廣州市著名商標(biāo)”等榮譽(yù)，同時(shí)也是美國(guó)國(guó)際清潔衛(wèi)生協(xié)會(huì)和廣東省酒店用品協(xié)會(huì)的理事單位，在協(xié)會(huì)與行業(yè)內(nèi)享有極高的評(píng)價(jià)。這一切，都源于高質(zhì)量的產(chǎn)品。
“地毯”和“拇指”
黃紹華說(shuō)，選擇參展的主要目的是推廣和展示新產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，并穩(wěn)固與老客戶(hù)的合作關(guān)系。在考慮參展時(shí)，展會(huì)的影響力和展會(huì)規(guī)模是最關(guān)鍵的考慮因素，有規(guī)模的未必在業(yè)界享有影響力，所以根據(jù)以往參展的經(jīng)驗(yàn)，在選展會(huì)之前，要了解到參展的位置，也就是在哪展出；主辦方的宣傳力度、往屆展覽的成效等方面；這些年以來(lái)，他們宣傳的渠道均以展會(huì)為主。上世紀(jì)九十年代中期至末期，公司全國(guó)各地都去參展，稱(chēng)得上是“地毯式”的展會(huì)宣傳，當(dāng)時(shí)清潔用品在國(guó)內(nèi)并不熱門(mén)，我們參加的基本上以商業(yè)用品展為主，慢慢地將這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品向市場(chǎng)推廣，確實(shí)也收到了良好的效果，當(dāng)時(shí)經(jīng)銷(xiāo)售商的開(kāi)發(fā)速度是非�？捎^的。前幾年，市場(chǎng)銷(xiāo)售的渠道慢慢穩(wěn)定，所以參展的次數(shù)也減了下了，因?yàn)槎嗄甑摹暗靥菏絽⒄埂�，�?duì)行業(yè)展覽會(huì)的展示效果都有一本“暗帳”，做了分析，近些年只參加首屈一指、業(yè)內(nèi)頂級(jí)的展會(huì)。明年6月，我們將繼續(xù)參加在中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)琶洲展館舉辦的第七屆廣州國(guó)際酒店設(shè)備及用品展覽會(huì)，這是我們一直比較關(guān)注的展覽會(huì)。
策劃與協(xié)調(diào)
黃紹華說(shuō)，他們公司參展的準(zhǔn)備時(shí)間一般為兩個(gè)月左右，分幾步同時(shí)進(jìn)行——展前：展臺(tái)設(shè)計(jì)、展品準(zhǔn)備、宣傳資料以及展會(huì)中所需的其它資料，這是展前必須的準(zhǔn)備工作；展中：對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，展覽期間的工作，他們已經(jīng)是輕車(chē)熟路，都能嫻熟應(yīng)付；展后：進(jìn)行新客戶(hù)追蹤，潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)等一系列后續(xù)工作。
此外，展會(huì)的每天都會(huì)安排銷(xiāo)售部的2-3位中高層管理人員在現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)于突發(fā)事件是有絕對(duì)的處理能力。對(duì)于人力資源調(diào)配方面，由區(qū)域經(jīng)理根據(jù)事前約好的客戶(hù)名單，安排合適的業(yè)務(wù)跟進(jìn)展會(huì)，由此配置合理、科學(xué)，在不影響工作的同時(shí)讓客戶(hù)更為滿(mǎn)意。
觀念與細(xì)節(jié)
對(duì)于如何在展會(huì)中實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷(xiāo)目的，黃紹華說(shuō)主要是通過(guò)一些營(yíng)銷(xiāo)方法、活動(dòng)去實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的。展位設(shè)計(jì)不一定精美才吸引客戶(hù)，最吸引客戶(hù)的是展位內(nèi)有沒(méi)有實(shí)質(zhì)的“內(nèi)涵”。也就是說(shuō)，遠(yuǎn)道而來(lái)的客人，不會(huì)是對(duì)展臺(tái)的精美太感興趣，他們最主要的目的是攝取行業(yè)內(nèi)最新的資訊，包括新產(chǎn)品和市場(chǎng)情況。
但這并不是說(shuō)展臺(tái)的搭建與設(shè)計(jì)不重要，只不過(guò)它只是個(gè)載體，更需要靈魂。展臺(tái)設(shè)計(jì)與搭建必須是同一家公司，在時(shí)間與精力上也會(huì)省心不少，只有自己親手設(shè)計(jì)的作品才能搭建出最佳效果的展臺(tái)。白云清潔一直有固定的設(shè)計(jì)搭建合作單位，當(dāng)然，每次展會(huì)設(shè)計(jì)都會(huì)結(jié)合公司設(shè)計(jì)部門(mén)的設(shè)計(jì)構(gòu)思，因?yàn)楹献鲿r(shí)間長(zhǎng)，對(duì)于我們企業(yè)的特色與喜好風(fēng)格的設(shè)計(jì)都較易溝通，在設(shè)計(jì)上更加省時(shí)，也節(jié)省了不必要的成本。施工現(xiàn)場(chǎng)，我們通常不需派員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，合作是建立在相互信任的基礎(chǔ)上，哪怕是第一次合作，我都要百分百的信任他們，有信任的支撐，他們才會(huì)做得更出色。
此外，展前的溝通工作十分重要。我們會(huì)協(xié)助展會(huì)的主辦方做好展會(huì)宣傳工作，將宣傳工作做到位，這樣才能實(shí)現(xiàn)客源最大化。同時(shí)，控制并利用好短暫的展示時(shí)間，將營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)的核心價(jià)值聯(lián)系起來(lái)，調(diào)整內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)不只是銷(xiāo)售部的工作，是與企業(yè)內(nèi)各個(gè)環(huán)節(jié)都有一定聯(lián)系的，并且通過(guò)展會(huì)穩(wěn)固客戶(hù)關(guān)系，與客戶(hù)達(dá)成一致，一起面對(duì)終端市場(chǎng)， 做到“里應(yīng)外合”，與客共贏，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最大化。
對(duì)于如何在展會(huì)上推出自己的新產(chǎn)品這一問(wèn)題，黃紹華說(shuō)，首先，展位設(shè)計(jì)方面將以特裝的形式展現(xiàn)，盡顯大氣符合企業(yè)在行業(yè)的地位；其次，會(huì)前邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)、外的客戶(hù)共同參觀展會(huì)；再次，在展會(huì)上進(jìn)行新品專(zhuān)場(chǎng)操作演示和講解，效果直觀，也更易吸引客戶(hù)進(jìn)行參觀。
新品開(kāi)發(fā)必須是在市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行，不得盲目，結(jié)合舊產(chǎn)品的技術(shù)改良實(shí)現(xiàn)突破，這樣新產(chǎn)品在上市前就更有信心，盡量讓客戶(hù)去與同行比較，我們要以過(guò)硬的技術(shù)水平和產(chǎn)品性能贏得客戶(hù)。所以新品上市只要選對(duì)合適的展會(huì)，相信就會(huì)有意想不到的效果。
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